販促レポート：今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術役立つ10選 Vol.6

販促レポート

2018/09/17　仕事術ハック

今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術役立つ10選 Vol.6

商談では、ビジネス相手の心を掴むことが何より大事。たとえ良い商品でも、話術が上手くても、顧客の心を開けないままなら商談成立は見込めません。本日は、商談を有利に進める！心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：マジックナンバー3の法則

商談を有利に進める心理効果・心理術役立つ10選
今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術役立つ10選 Vol.6

マジックナンバー3の法則
3という数字が含まれていると「安定感や説得力がある」と感じる心理効果、記事のタイトルやキャッチコピーでよく使われるテクニックです。商品のPRポイント、提案資料で伝えたいポイントなど、大切な部分を思い切って3つに絞り込むことで、言いたいことがより伝わりやすくなります。

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ストループ効果
文字の意味と文字色が一致していないと「混乱して理解に時間がかかる」心理効果のこと。例えば、青色で「くろ」と書かれた文字を目にすると脳の処理が追いつかず、伝えたい内容が伝わりにくくなります。ブログやチラシで文章を書く時には、矛盾が生じないよう文字色の使い方に注意しましょう。

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コントラスト効果（対比効果）
反対の事柄を同時に見ると、その落差に印象が引っ張られ、「意思決定に大きな影響を与える」心理効果のこと。高額な商品をセールスされた後に、安い値段のものを薦められると異常に安く感じてしまうのが良い例です。これを上手く活用すれば、多少高額な商品でもお客さんにスムーズに売ることができます。

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セルフ・ハンディキャッピング
失敗によるショックを軽減するため、あえて「都合の悪い状態を自ら作り出して予防線を張る」心理状態です。試験前日に部屋の掃除をしてしまうというのがまさに良い例です。この心理状態を知り、上手くコントロールすることで、作業効率の向上や部下のマネジメントに役立てることができます。

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ソクラテス・ストラテジー
質問の中に自分の提案や意見を紛れ込ませて、「自然に相手の態度を誘導する」心理テクニックです。特に耳を傾ける気がない、購入する気がない相手に有効です。ポイントは相手を肯定しつつ、質問をしながら本当のニーズを引き出すこと。質問しすぎると怪しまれるので、やりすぎ厳禁です。

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文脈効果
周囲の状況や環境によって「意味合いや捉え方が変わる」心理効果のこと。例えば、ビールのジョッキを樽に変える、コーラをグラスではなくビンで提供する、といったように周囲の状況を変えることで、商品の価値をグンと上げることができます。

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仮想敵
「仮想敵を打倒する」という共通目的を設定することで「より信頼関係が強くなる」心理効果のこと。お客さんとの信頼関係、コミュニティ同士での結束力を強める時に活用できます。ただし、仮想敵を特定の個人にすると、周りからの反感を買いやすいのでやめましょう。

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認知的不協和
2つの背反した事実が並ぶと「不協和状態を解消するために行動しよう」とする心理状態。これを上手く活用し、商品コピーに「高級和牛が100円で食べられる」「ジムに通わずダイエットを成功する方法」と書くことで注目が集まり、ひいては購入や申込みといった行動につなげることができます。

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ロックイン効果
長期間継続してサービスを利用することで、「お得感が高まり関係が継続的に維持される」心理効果のこと。これを応用して、「3年継続プラン」や「10回分回数券」といった料金プランを用意しておくと、顧客離れを防ぐことができます。

今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術役立つ10選 Vol.6

間歇強化（かんけつきょうか）
ご褒美の頻度が少ないほど、得た時の快感が大きくなり、その余韻を味わうため「ついつい何度も継続してしまう」心理状態のこと。例えば、上司と部下の場合、毎回褒めるより、たまに褒める方がより効果的。その状態を維持しようと更に頑張ってくれます。

いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
今回は、Vol.6、バックナンバーも併せてどうぞ。
心理効果・心理術役立つ10選 Vol.5
心理効果・心理術役立つ10選 Vol.4
心理効果・心理術役立つ10選 Vol.3
心理効果・心理術役立つ10選 Vol.2
心理効果・心理術役立つ10選 Vol.1

＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連を得意とします。
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