販促レポート：今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.3 【販促ノベルティ卸売りセンター】

商談では、いかにしてビジネス相手の心を掴むかが大切。たとえ良い商品でも、話術が上手くても、相手が心を開かなければ商談成立の確率はグンと落ちてしまいます。本日は、商談を有利に進める上で役立つ心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：端数価格効果、イエスセット話法、ピークエンドの法則

商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選

端数価格効果
同じ価値のものであっても、キリが良い数字より端数の方が安く感じてしまう心理効果です。特に、末尾を「8」にすることで、よりお得感を演出できます。よく見かける4980円、198円というのは、この端数価格効果を上手く活用した価格設定です。



イエスセット話法
同意を何度もとることで反論させにくい状況を作り出す心理術です。Yes or Noの二択質問で、YESを意図的に引き出していけば、自分の提案に同意させる確率を高めることができます。しかし、この心理術は有名で、あまり露骨に行うと信頼を下げてしまう恐れがあるため、注意が必要です。



ピークエンドの法則
ピークの時と最後の瞬間だけ一番強く記憶に残ってしまう心理効果のことです。商談などの場では、セールストークの「盛り上がり（ピーク）」と去り際（最後）を意識することで、お客さんに強く印象づけることができるでしょう。



ラベリング効果
「あなたは〇〇」とラベルを貼るように決めつけると、言われた人がそれに従ってやがて事実になってしまう心理効果です。これを上手く活用すれば、他人をコントロールすることも可能になります。反対に、自分自身に対して、士気を高めるために使うこともできます。



ノーバット法
ノーバット法は、相手の要求を断っているのにもかかわらず、代案を提示することで相手にポジティブな印象を与えることができる心理術です。商談などで折り合いがつかなくて断る必要がある場面で活用できます。



スリーパー効果
信頼性が低い情報であっても、時間の経過とともに「情報」だけが頭に残り、結果として信頼度が増してしまうという心理効果です。情報が相手に与えるインパクトが大きければ大きいほど、より大きな効果を発揮します。



バーナム効果
バーナム効果とは、誰にでも当てはまりそうなあいまいな質問をすると、まるで自分を指している質問かのように感じてしまう心理効果のことです。これを上手く活用すれば、提案相手の悩みや本音を引き出すことができて、商談をよい方向に進めることができるでしょう。



シンメトリー効果
左右対称な人やモノに対して、自然と美しい、安心感を抱く心理効果のことです。商談の場でこれを活かすなら「姿勢」です。頬杖をつく、足を組むといったクセを直して、きれいな姿勢を意識することで、潜在的に商談相手に信頼感、安心感を与えることができるでしょう。



ドア・イン・ザ・フェイス
相手が拒否しそうな要求をあえて提示し、その後小さな要求に引き下げて最終的に自分の要求を通す心理術です。ビジネスの場であれば取引先との価格交渉の際に活用できるでしょう。しかし、やり過ぎると相手に不快感を与える可能性もあるので、加減には十分に注意しましょう。



バンドワゴン効果
多数の人に支持されているもの、人気なものであるほど、支持したくなる心理効果のことです。例えば、商品やサービスをアピールする時に「1万人の主婦の方が愛用しています」など具体的な数値を示すことで、さらに効果を高めることができます。


いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
今回は、Vol.3、バックナンバーも併せてどおぞ。
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.2
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.1


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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