販促レポート：今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.5 【販促ノベルティ卸売りセンター】

商談では、いかにしてビジネス相手の心を掴むかが大切。たとえ良い商品でも、話術が上手くても、相手が心を開かなければ商談成立の確率はグンと落ちてしまいます。本日は、商談を有利に進める上で役立つ心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：仮定話法、スノッブ効果

商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選

仮定話法
仮定の話をすることで相手の本音を知らぬ間に引き出すことができる心理術です。「イメージ話法」とも呼ばれます。上手く使えば商談相手の心の内を知ることができますが、やり過ぎると警戒される恐れがあるので、加減には注意が必要です。



スノッブ効果
他の人が持っていない特別なものほど価値が高まる心理効果のこと。「世界で5台しかないバイク」と聞けば興味が湧くように、人は「他の人が持っていない物を持ちたい」という願望があります。商品をPRする時には「特別」「オンリーワン」という言葉を出すと、より関心を持たせることができるでしょう。



バイヤーズリモース
大きな買い物をすると、その後自分の行動に疑問や後悔を感じる心理効果のことです。ちなみに、これは商品の善し悪しにかかわらず起こるものだそうです。購入後に丁寧にフォローすることで、返品やクレームを最小限に抑えることができるでしょう。



ヴェブレン効果
値段が高いものほど価値も高く感じてしまう心理効果のこと。医療や健康など効果が目に見えにくいものほど、この効果が強く作用する傾向にあります。高価な商品を売りたい場合は、「機能」ではなく「信頼性」、「特別感」をアピールすると、購入率を高めることが出来るでしょう。



ツァイガルニク効果
未達成、未完了のものほど記憶や印象に強く残る心理効果のことです。セールストークで活用するなら、話が盛り上がったところで「続きはまた次回」と途中で終わらせることで、興味を持たせることができるでしょう。ただし、相手の関心度がそもそも低いと効果が出ない可能性があるので注意が必要です。



カタルシス効果
心の中の不安や悩みを誰かに打ち明けるだけで、苦痛が和らぎ安心感を得られる心理効果です。商談では商品を売り込むよりも、お客さんの本質的な不安や悩みを聞くことに注力すると、自然と警戒心を解くことができ、スムーズに信頼関係の構築ができるでしょう。



フレーミング効果
捉え方、表現方法によって印象を変えることができる心理術です。例えば、「100人のうち10人が満足しなかった商品」よりも「100人のうち90人が満足した商品」に魅力を感じますよね。今まで売れなかった商品も表現方法を工夫するだけで、売上の改善ができるかもしれません。



保有効果
自分が所有しているものには価値があると思い込み、手放すことに抵抗を感じる心理効果です。高価な商品ほどこの効果が強く発揮されます。購入のハードルが高い商品は、「まず使ってみて下さい。効果がなければ返品OKです」と、先にお客さんに保有させてしまうのが効果的です。



ゲインロス効果
ポジティブとネガティブの変化が大きいほど印象に強く残る心理効果のこと。例えば、商品説明をする時に、あえてデメリットから説明してマイナスな面を先に見せることで、メリットの部分をより引き立てることができます。



ゼロコストの法則
無料で何かモノを得られると知ると、リスクをとってでも得たいと思う心理効果のこと。高額商品を販売する時に有効な方法で、例えば「今ならパソコンお買上げの方にタブレットを無料プレゼント！」とセット販売することで、購入のハードルを落とすことができます。


いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
今回は、Vol.5、バックナンバーも併せてどうぞ。
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.4
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.3
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.2
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.1


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連を得意とします。
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