販促レポート：今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.4 【販促ノベルティ卸売りセンター】

商談では、いかにしてビジネス相手の心を掴むかが大切。たとえ良い商品でも、話術が上手くても、相手が心を開かなければ商談成立の確率はグンと落ちてしまいます。本日は、商談を有利に進める上で役立つ心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：ランチョン・テクニック、ブーメラン効果

商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選

ランチョン・テクニック
食事をしながらの交渉だと、他人の意見を好意的に受け入れやすくなる心理効果のことです。難しい交渉であれば、ランチやディナーの席で行うと成約率を高めることができるでしょう。ちなみに、お菓子やガムといった軽食でも同様の効果があると言われています。



ブーメラン効果
強く説得されると自由を奪われる危険を感じ、反発の感情が起きる心理効果のこと。親が「子供に勉強しなさい」と諭し、子供が反発して遊ぶという状態が良い例です。この効果を逆手にとり、例えば、「買わなくても大丈夫です」と逆の意図を強く出すことで、自分の主張を通すことができます。



カチッサー効果
要求にもっともらしい理由をつけられると、つい要求を承認してしまう心理効果。飛び込み営業やいつも忙しそうなクライアントに話を聞いてもらう時に活用できます。自分が何か依頼する時に、必ず理由付けをすることで、聞き入れてもらえる可能性が高まります。



ダブルバインド
二つの選択肢を相手に提示し、相手に断る余地を与えない心理術です。「誤前提暗示」とも言います。ここ一番の商談で相手に断られたくない時に使える手です。ただし、選択肢が魅力的でない場合、「二つとも断る」という選択の余地を与えてしまうため、選択肢は十分考えて用意しましょう。



ピクチャートーク
頭の中に具体的な情景が想像できると、その事柄を受け入れやすくなる心理効果のこと。プレゼンや商談の際によく使われます。特に、色や手触り、ニオイなど五感を刺激すると、相手の頭の中に具体的なイメージを植え付けることができ、より説得力が増すでしょう。



ザッツ・ノット・オール・テクニック
本来の商品をPRしてから、おまけの商品を後出しすることで、お得感を与えて相手の購買意欲を高める心理術のこと。高額商品で購入の決断までに時間のかかるものほど、効果があります。ただし、頻用しすぎるとおまけの効果が薄らいでしまうため、注意しましょう。



ディドロ効果
新しいものを一つ購入すると、統一させようと他のものを買いたくなる心理効果です。例えば、ゴルフクラブを買えば、ゴルフウェアやシューズが欲しくなるように、揃っていないことに違和感を覚えてしまいますね。セット商品を販売する場合、あえてバラで購入させると効果的です。



ベビーフェイス効果
赤ちゃんのような可愛らしい顔を見ることで、商品やサービスに親近感が湧く心理効果です。マスコットやゆるキャラを作って商品をPRするのも、まさにこの効果を踏まえた戦略。Webサイトでは、クリック率を高めるために、よく「女性」や「小動物」の画像が使われています。



決定回避の法則
選択肢が多すぎると迷ってしまい、いつもと同じものを選んでしまう心理効果。これを逆手に取り、例えば売りたい商品を「おすすめ商品」「人気商品」とすることで、お客さんを意図した方向に誘導することができます。



シャルパンティエ効果
言い方や表現によって重さや安さといったイメージを変えてしまう心理効果です。高額商品を安く見せる時にもよく使われているテクニックで、例えば、30000円の浄水器を、「1年使えば、1日で82円、ジュース1杯分より安い」と言い換えることでお得感を出すことができます。


いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
今回は、Vol.4、バックナンバーも併せてどおぞ。
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.3
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.2
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.1


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連を得意とします。
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