販促レポート：今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.2 【販促ノベルティ卸売りセンター】

商談では、いかにしてビジネス相手の心を掴むかが大切。たとえ良い商品でも、話術が上手くても、相手が心を開かなければ商談成立の確率はグンと落ちてしまいます。本日は、商談を有利に進める上で役立つ心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：一貫性の原理、コールド・リーディング、類似性の法則

商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選

一貫性の原理
一貫性の原理とは、「一度決めた意見や考えを貫き通そうとする心理効果」のことです。YESを言わせた分だけ断りにくくなる「YESの法則」と組み合わせると効果は倍増します。これを使えば、営業トークに自信がない人でも、スムーズに販売や申込みに誘導することができるでしょう。



コールド・リーディング
「その人の仕草や表情、会話などの情報から相手の心の内を言い当て、自分を信じ込ませる心理術」のことです。コールド・リーディングは言外のニュアンスも情報として読み取り、そこから推測される答えを導き出すもので訓練が必要ですが、もし使いこなせるようになれば絶大な効果を発揮します。



ホット・リーディング
「事前に集めた情報を元に、相手の悩みやニーズを言い当てるかのように見せる心理術」です。これはよく占いやカウンセリングでも用いられる方法です。例えば、営業先の「新規事業の内容」「不足しているリソース」といった情報を知っておくだけで、優位に話を進めることができるでしょう。



類似性の法則
類似性の法則とは、「共通点が多いほど親近感が湧き、好感を抱く心理効果」のことを指します。例えば、セールストークの前に出身地や趣味など個人的な話をして共通点を発見することで、お客さんの心を開くことができるでしょう。



権威効果
権威効果とは、「社会的地位や実績があるほど、印象が良く見えてしまう心理効果」のことです。例えば、「大手企業出身」、「〇〇の専門家」と名乗るだけで、グッと信頼度を上げることができます。商品の場合も同様で、「NHKで紹介されました」というだけで、グッと魅力をアップさせることができます。



プロスペクト理論
「得られる利益よりも、失う恐怖や苦痛の方が大きく感じてしまう心理状態」のことを指します。これをセールスで活用するとすれば、例えば「期間限定」や「数量限定」というフレーズで失う恐怖感を煽ることで、購入につなげることができます。



松竹梅の法則
「3つの異なる価格帯の商品がある場合、ちょうど真ん中のものを選んでしまう心理効果」のことです。高級店でも、高額な商品は真ん中の価格帯の商品を際立たせるために用意していることが多いです。これを使えば、押し売りせずとも自然に相手に売りたい製品やサービスを売ることができます。



フォールコンセンサス
フォールコンセンサスとは、「自分の意見は他の人と同じ意見であると思い込んでしまう心理効果」のことです。さらに「口コミ」や「お客様の声」などを用意して周囲の意見と同じであることを認識させることで、決めきれないお客さんの決断を揺るぎないものにすることができます。



カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、「禁止されるとかえって興味が湧いてしまう心理効果」のことを指します。例えば「このプランは特別で、内容は見せられない」と言うだけで、相手の興味を引きつけることができるでしょう。ただし、やりすぎると相手に過度なストレスを与えてしまうので、注意が必要です。



テンション・リダクション
「極度の緊張状態から開放されると、思考力や判断力が狂い冷静な判断ができない心理効果」のことを指します。例えば、「車」や「不動産」といった高額な商品の購入を決定した後に、オプションの保険や備品などを追加で営業するのが良い例です。これを使えば、より多くの売上を上げることができます。


いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
今回は、Vol.2、バックナンバーも併せてどおぞ。
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.1


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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