販促レポート：今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.7 【販促ノベルティ卸売りセンター】

商談ではいかにして取引先の心を掴むかが大切。たとえ良い商品でも、話術が上手くても、相手が心を開かなければ商談成立の確率はグンと落ちてしまいます。本日は、商談を有利に進める上で役立つ心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：スリーセット理論

商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選

スリーセット理論
スリーセット理論とは、3回の接触で相手への印象や評価がある程度決まってしまう心理効果のことです。第一印象でその人の今後のイメージが決定づけられる「初頭効果」と組み合わせると、さらに強力になります。



ジョハリの窓
みんな知っている自分、自分しか知らない自分、他人だけ知っている自分、誰も知らない自分の4つに分類することで自己理解、他人理解のズレを解消し、コミュケーションを円滑にする考え方です。これを活用すれば、例えば顧客の潜在的なニーズ、部下の根本的な悩みの発見にもつながります。



アフォーダンス理論
過去の経験が行動や考え方に影響を与える心理効果のこと。Webデザインの分野ではよく用いられています。テキストリンクを「青色」にする、ボタンに影をつけるといったものが良い例です。少しの工夫でクリック率や購入率アップにつなげることができます。



マイフレンド・ジョン・テクニック（第三者話法）
第三者の視点から語ることで商談相手の警戒心を解くことができる心理テクニックのこと。第三者話法とも呼ばれます。商品を自画自賛されるより、実際に購入したお客さんの声を聞いた方が響いたという経験はあると思います。ただし、やりすぎると胡散臭くなってしまうので注意です。



ヤーキーズ・ドッドソンの法則
ストレスが全くない状態でもなく、ストレスレベルが高い状態でもなく、適度なストレスが存在することでパフォーマンスが向上する心理効果のこと。例えば、商談前に上司の前で本番を想定したシミュレーション行うなど、緊張感を持続させる自分なりのルーティンを持っておくと良いです。



パーキンソンの法則
お金や時間はあればあるほど使ってしまう心理効果のこと。顧客の検討期間を長くしすぎると目いっぱいまで悩み、その間に心変わりして他に決めてしまう可能性が高くなります。こうならないよう、「もう残りわずかなのでお早めに」など希少性の法則を用いて、即断してもらうように話を持っていきましょう。



マストセレクトテクニック
商談相手に商品やサービスを使っている様子をイメージしてもらうことで購買意欲を高める心理術です。例えば、ショップ店員が「こちらの白と黒のコートだとどちらがお客様の好みですか？」と購入した前提で聞くのがまさにこのテクニック。しかし、全く購入する気がない人には通用しないので注意。



プレグナンツの法則
脳が物事を処理する時にかかる負荷を減らすために、対象をグループ化してよりシンプルにする心理効果のこと。これはWebデザインなどに応用され、例えば類似する内容は、同じ色や形にしてグルーピングする、四角で囲むなどすることで、サイトの離脱率改善、クリック率の向上につなげることができます。



エスカレーター効果
止まったエスカレーターを歩くと違和感があるように、古くから染み付いている常識を覆されると違和感を覚えて強く印象に残る心理効果のこと。セールスであれば、あえて「こちらはおすすめできません」と売り込まない姿勢を示すと強い印象を残すことができます。ただし乱用は効果が薄れるので程々に。



ZとFの法則
チラシやWebサイトを見る時は、人は無意識にZやFの字を辿るように視線を動かす心理効果のこと。これはAmazonも利用している方法で非常に有効で王道の法則です。ZやFのラインに目玉商品や売り込みたい商品を配置しておくと、クリック率や購入率を高めることができます。


いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
今回は、Vol.7、バックナンバーも併せてどうぞ。
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.6
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.5
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.4
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.3
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.2
心理効果・心理術 役立つ10選 Vol.1


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連を得意とします。
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