販促レポート：価格競争に巻き込まれない最善策は、ポジションを確立する事 【販促ノベルティ卸売りセンター】

ネットショップなど誰でも手軽に店舗開業できる昨今、あなたの次なる課題は手強いライバルへの対処です。今後、重要になるのは安さよりも、会社やお店のポジションをどう確立するかです。今回は、このポジショニング戦略について検証してみます。

ポジションを確立する事とは、特定分野の専門家になること


ポジション（立ち位置）を決める事と言うことは、簡単にいえば「特定の分野で専門家になること」です。
特定とは、「非常に極小的な範囲」といった方が分かりやすいかもしれません。例えば、鉛筆の専門家になろうとすれば、すでに多くの専門家がいて差別化するのはよほど工夫をしなければなりません。しかし「義手の方でも使いやすい鉛筆」という分野に絞れば、専門家と呼べるレベルの人はぐっと減るでしょう。狭い分野で専門家になることで、スピーディーにその分野に精通した第一人者になれるのです。

第一人者になれば、その分野のシェアを独占できる可能性がぐっと高まります。極度に専門分野を絞ることは、一見リスクに思えますが、他者に追随されない洗練されたサービスをスピーディーに作り上げていくには有効な手段なのです。

全てのお客さんに愛想良くすることは、本来の力が発揮されずに力が分散する
大多数のお客さんを相手にすることは、十人十色の意見を全て反映させてサービス・商品を育てていくことと同義です。過去の記事でも書きましたが、変哲のない無難なサービス・商品にしかなりません。
ひとつのクレームを聞けば、また他方から別のクレームが飛んでくる。これを繰り返していれば、本来のあるべき姿から遠のいていくのは明白です。ポジション（立ち位置）を決めたならば、お客さんの一部は離れていくことを覚悟しなければならないのです。
過去記事：あなたの商品サービスを本当に必要としてるお客さんは誰ですか？


あなたが抱える弱みは、他社と差別化された要素の一つである


中小の企業・お店にとって、ポジションを決めるために全く新しい分野に挑戦するのは現実的な策ではありません。ほとんどの場合は、既存事業の延長線上で考えることになります。つまり、現在ある資源・スキルの中から強みになりうるものを探す必要があります。

「自分のサービス・商品には他者に勝てるこれといった強みがない」と思ったら、弱みにフォーカスしてみましょう。実は、弱みも他社と差別化された要素の一つです。著名なマーケター、藤村正宏さんのブログで弱みを逆手にとって成功した事例が分かりやすく書かれていたので紹介します。

バリ島は、1970年代ぐらいまで、今みたいな高級リゾートではありませんでした。
70年代は本当に金のない若者が集まる安いホテルばかりのリゾートだった。

バリ島のウブドというところにある会社が、小さなホテルをつくりました。
ウブドというのは空港から遠いし、山の中だから海辺でもありません。
そこでスパやエステのサービスをしたり、バリの文化を再現したりして、とてもゆったり過ごせるような高級ホテルを造ったわけです。
それが世界中にうけるようになった。

普通に考えると、バリ島だってマリンリゾートです。
それなのに、海じゃなく山の中にこういう価値をつくっていった。
自動思考じゃない価値、誰かのものさしとは違う価値を発信していくことによって、今、世界中のセレブが集まる高級リゾートになったわけです。

引用：マーケティングコンサルタント藤村正宏ブログ/ブランド価値に気づくことが大事｜沖縄っていうだけで価値がある

ポジションを決める際に陥ってしまうのが、まだ埋まっていない市場のスキマを探し出そうとしてしまうところです。すでに、多くのビジネスで飽和している状態でスキマを探し出すのは困難を極めます。
そうではなく、自分だけの弱み・強みを活かして誰にも作れないポジションを築いてしまうのです。上の記事でいえば、一見、弱みに見える山の中に価値を見出しています。発想次第でポジションを作り出すことができるのです。


ポジションとスタイルを統一してズレないようにする


ポジションを決めたならば、ポジションに見合った「スタイル」が必要不可欠になります。その会社の「イズム」ともいうべきものです。ポジションと企業・お店の雰囲気はズレないように一貫しないといけません。
中小企業のブランディング戦略コンサルタントの村尾隆介さんの書籍「安売りしない会社はどこで努力しているか」では以下のように説明されています。

体裁のテーマが決まったら、徹底して、それに合わせて各種印刷物、販促物、ユニフォーム等をデザインし、また備品・什器・小物、BGM、できれば香りも、その世界観の表現になるように揃えます。
オフィス、バックオフィスも徹底して世界観を作った方が、スタッフが、よりスタイルの良い表現者として機能してくれるようになります。
引用：安売りしない会社はどこで努力しているか／村尾隆介／大和書房

ポジションにふさわしいスタイルを守ることは、サービス・商品の宣伝活動と等しく非常に重要です。例えば、「地域密着型」をウリにしているのに高級感のある店舗外装では入りにくいし、「高級料理店」なのに接客態度が悪かったりホームページが格好悪いなどでは、ポジショニングは不完全で中途半端でありお客さんは根付かないのです。

競わない経営をしよう
ポジションを確立することで、他には追随できないサービス・商品を育てることができます。また、それだけでなくお互いに市場を食い合うことがなくなり、今まで競合関係だった企業と協業をすることも可能になります。他のライバルと競うことは、中小企業にとって体力を無駄に消耗するだけです。競わずに独自のポジションを確立しましょう。


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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