販促レポート：所有から体験へ。注目ビジネスモデル「サブスクリプション」とは？

販促レポート

2019/01/09　集客販促

所有から体験へ。注目ビジネスモデル「サブスクリプション」とは？

アマゾンプライムやネットフリックスの台頭を皮切りに、2018年はサブスクリプションを取り入れたサービスが数多く登場しました。本日は、実際の事例を交えながら、サブスクリプションがなぜ多くの業界から注目されているのか考察します。

サブスクリプションとは？
所有から体験へ。注目ビジネスモデル「サブスクリプション」とは？

2018年は、「サブスクリプション元年」といっても過言ではないほど、多くのサブスクリプションサービスが登場しました。まず、サブスクリプションの概念について改めておさらいします。

サブスクリプションとは…

製品やサービスなどの一定期間の利用に対して、代金を支払う方式。
コトバンク

なぜ今、サブスクリプションがこれほどまでにウケているのでしょう？
それは、、、顧客が商品に対し「体験価値」を要求するようになった！ことに起因するかもしれません。

コモディティ化が背景
すでに語り尽くされていることですが、コンビニ、スーパー、ネットショップが身近になり、商品が手軽に購入できるようになった反面、どれを見渡しても平均的で比べることが難しくなりました。いわゆる「コモディティ化」です。

顧客はスペックや値段はもはや当たり前の要素と考え、代わりに「体験」に価値を見出すようになりました。近所のコンビニだから、最初に目についたネットショップだったから、今や「立地」や「検索上位」であることは、もはや「運を高める」程度の効力しか持たなくなりつつあり、さほど優位な要素でなくなりました。

選択は究極のユーザー体験
サブスクリプションは、従来のように完璧に出来上がった商品やサービスを顧客に提供するのではなく、ユーザーが自由に選択しカスタマイズできるといった大きな特徴を持ちます。Amazonプライムを例に挙げると、特定の映画や音楽は「聴き放題・見放題」で、何を観るか聞くかは【ユーザーの選択】に委ねられています。この選択こそがまさに究極の「体験」になります。

ユーザーに対し、未完のプロセスを渡し「自分で完結」してもらう。つまり、体験の「きっかけを提供する」というのがサブスクリプションの妙味であり、単純に商品を「継続的に売る仕組み」ではないのです。

サブスクリプションモデル導入のメリット
所有から体験へ。注目ビジネスモデル「サブスクリプション」とは？

もともと、サブスクリプションモデルという概念は、クラウドシステムを応用したIT業界を中心としたビジネスモデルでしたが、現在では多くの業界に導入されています。なぜここまでこのモデルが人気になっているのでしょうか？改めて、サブスクリプションのメリットについてまとめました。

安定した売上・利益を確保できる
月額や年額で代金を回収できるため、売上が安定します。規模を拡大することができれば、プラットフォーマーとしての役割も発揮でき、例えば他の企業から広告宣伝費をもらい、商品を販売するというマネタイズ設計をすることもできます。

顧客の行動データが収集できる
会員システムで管理できれば、顧客の行動データを収集できます。例えば、趣味趣向や購入頻度、動画や音楽の閲覧・視聴回数など。このデータを元に新商品の開発や顧客ごとにカスタマイズした広告を配信することも可能になります。

より多くの顧客にアプローチできる
定額制にすることで購入のハードルを下げることができ、今までリーチできなかった顧客にアプローチができます。特に、実店舗等のリアルビジネスでは、まだまだサブスクリプションを取り入れている所が少ないので、話題性を高め宣伝利用もできます。

サブスクリプションのビジネス事例
所有から体験へ。注目ビジネスモデル「サブスクリプション」とは？

最後に、サブスクリプションを取り入れた面白いビジネス事例を紹介します。

メチャカリ
月額5,800円で新品の洋服を借り放題できるサービス。3点まで手元にキープすることができ、60日経つと自動的に自分の持ち物に。あえて、60日で商品をプレゼントしてしまうことで洗濯の手間を省き、ランニングコストを上手く削減できています。新品というところがミソですね。

TKG食堂
TKG食堂は、月額540円で「たまごかけご飯」を食べ放題で利用きるお店。一見、利益が出ていないように思えますが、営業時間を11:00～14:00に制限し、「納豆」や「とろろ」といった追加サービスの販売をすることで、単価アップを図り上手くやりくりをしているようです。

ダイソンテクノロジープラスサービス
月額1,000円から、ダイソンの掃除機や空気清浄機がお試し利用できるサービス。製品は2年ごとに新しい機種にアップデートされます。しかし実際は、2年以上使うと商品を購入するよりも高くついてしまう為、ほとんどの利用者がアップデート前に購入するそうです。

いかがでしたか？
サブスクリプションは、「商品を継続的に売る仕組み」といったことにくわえ、目に見えない「体験」という付加価値をお客さんに提供できるビジネスモデルです。ぜひ参考にしてみてください。

＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連を得意とします。
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