販促レポート：あなたの会社は、誰に対しどんな価値を提供していますか？STPを解説

販促レポート

2016/04/06　集客販促

あなたの会社は、誰に対しどんな価値を提供していますか？STPを解説

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング・・・というマーケティング用語をご存知ですか？三つの頭文字をとって「STP」、自分の会社が「誰に対しどんな価値を提供しているか」を明確に知り対策を講じる戦略のことを指します。

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング。三つの頭文字をとって「STP」
STP、あなたの会社は、誰に対しどんな価値を提供してますか？

STPとは、「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」のそれぞれ三つの頭文字をとった略称のこと。

どの市場を狙い、誰に対し、どのような立場でアピールするかを明確にし、最も効果的な手段を検討決定するマーケティング戦略を指すそうです。

何となく聞いたことはあるけれど・・・という方は意外と多いはず。今回は、それらを改めて調べ直してみました。皆さんも、ぜひ一緒に学んでいきましょう。

セグメンテーション（市場の細分化）
STP、あなたの会社は、誰に対しどんな価値を提供してますか？

市場を細分化するプロセスのことを「セグメンテーション」といいます。
どの市場に焦点を当てるか（ターゲティング）よりも、まず「市場を細分化」するプロセスが重要です。セグメンテーションせずにターゲティングをしてしまうと、ニーズのないユーザーにもサービスや製品を提供することになり、非生産的な事業活動をすることになります。

セグメンテーションで使われる4つの切り口

地理的変数…国、都道府県、都市、地域など
人口動態変数…年齢・性別・家族構成、職歴など
心理的変数…価値観や、関心・趣味趣向など
行動変数…顧客の購買履歴、使用頻度など

例えば、パナソニックの「レッツノート」は、「法人」→「外回りの営業マン（職種）」でセグメンテーションを行いました。「レッツノート」の開発当時には、すでに多くのパソコンがありましたが、外回りの営業マン向けに特化したパソコンはなかったそうです。「充電長持ち」「軽量化」など営業マンのニーズにあわせた機能を搭載させ見事大ヒット。このように競合の多い市場でも、セグメンテーションをしっかりと行えばヒット商品を生むことも可能になるのです。

ターゲティング（標的市場の選定）
STP、あなたの会社は、誰に対しどんな価値を提供してますか？

セグメントした市場にどんな顧客や競合が存在するかを把握し、自社が最も優位になる市場を選定するプロセスが「ターゲティング」になります。「標的市場の選定」とも言い換えることができます。

自社の強み・弱みを把握する
自社の製品やサービスを最も必要としている市場を選定するには、まず何より自社の強み・弱みを把握することが必要です。自社の強み・弱みを把握するには、「SWOT分析」と呼ばれる戦略計画ツールが有名で、強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) の4軸で網羅的に分析できます。
参考記事：【決定版】SWOT分析のやり方｜事業の成功要因と方策を導き出すための手順

ターゲティングする上で注意すべきポイント三つ
1．参入障壁
誰でも参入できる市場であれば、競合はそれだけ多くなります。しかし、参入に資格や特許、技術力などある程度の条件が求められる場合、市場のシェアを独占できる確率は高まります。

2．市場規模
市場を独占できたとしても、収益性が見込めなければ事業として成立させることは難しいです。また、市場規模が大きすぎる場合は、競合がすでに参入している場合があります。「大きすぎず、収益性を担保できる規模」の市場を選定するのが良いでしょう。

3．市場の成長性
市場の成長期に参入すれば、売上拡大やシェア獲得の機会があります。ただ、それが一過性のものか、今後も続いていくものかを見極める必要はあるでしょう。

ポジショニング（自社の立ち位置の確立）
STP、あなたの会社は、誰に対しどんな価値を提供してますか？

ポジショニングとは、「自社の立ち位置を確立すること」を指します。あくまで、企業からではなく市場から見た時の立ち位置のことを指しています。

ターゲットのニーズを徹底的に把握する
ポジショニングを決めたら、まずターゲットのニーズを徹底的に把握することが大切です。
そのターゲットが普段どのような仕事や生活をしているのかなど、できる限りターゲットの属性・特徴を明確にすることが重要です。その上で、ターゲットが何を求めているのか、そのニーズは本当に自社製品で満たすことは出来るのか検証します。

特定のカテゴリでナンバーワンの認知度を作る
液体殺虫剤といえば「キンチョール」、付箋といえば「ポストイット」のように、特定の分野において圧倒的な認知度を持つことが大切です。競合が多いほど認知度を上げることは難しくなります。特定のカテゴリで圧倒的な認知を獲得するには、競合がいない「オンリーワン」の状態を作り出すことが重要です。
過去記事：価格競争に巻き込まれない最善策は、ポジションを確立する事

まとめ
無意識のうちに行っていたかもしれない「STP」というマーケティング手法。今回は、それらを改めて調べ直し、詳しく解説してみました。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを上手く活用し、売上アップや認知向上など、あなたの会社にあった戦略をぜひ検討してみてください。

＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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