販促レポート：売上倍増の新法則、自己開示をして顧客との距離を縮めよう 【販促ノベルティ卸売りセンター】

スマホの普及で「誰でも」「どこからでも」商品やサービスの情報にアクセスできるようになりました。その中で事業者が考えるべきことは、「身近さ」や「親密さ」といった顧客との距離感。同じ商品であれば、全くの他人より「知り合いから買いたい」という心理が作用するのは当然です。

消費者自身のつながりの中から商品の購入先を選ぶ新時代


SNSが普及してからというもの、「友達のオススメだから自分も買おう」という、知人や友人を介して「商品を知り購入する」というパターンが普通になりました。確かにSNSが普及する前も、口コミがきっかけで商品を購入することはあったかもしれません。しかし、SNSが登場して明らかに変化した部分は、友達・知人という定義がより広義的になったところにあります。

SNSでは、誰とでもすぐに簡単につながることができます。
そして、つながっていれば、その人のパーソナルな情報を知ることができ、親密な関係を築くことができます。つまり、今まで知らなかった「ただの人」や「ただの企業」も友達・知人という間柄にまで距離を縮めることができるのです。

エクスマを提唱しているマーケティングコンサルタントの藤村正宏氏も、「知り合いから物を買う」ことについて次のように述べています。

つながりの中で消費が起きる。
もう見ず知らずの人からはモノは買わない時代が来るんじゃないかな。
そういうことがボクの周りでたくさん起きている。

FacebookやTwitterでつながった人たちが、知り合いになったり友達になったりして、そこからの情報で消費が発生する。
最初に「友達」のような関係になって、それから「そういえば勝村くんって美容師だったんだね。今度髪切ってもらいたいな」とか「橋本くんってダイエットカウンセラーだったんだよね。ボクの彼女がダイエットしているんだけど、どんなふうにするの？」とか。

友達とお客さまとの境界がどんどん、曖昧になっていくように思えるのです。
つながりの経済では「境界」が曖昧になる

とあるように、「お客さん-企業」という間柄ではなく「知り合い同士」という関係性の方が、消費が生まれやすいのです。そして、この状態はSNSによって、更に生み出すことが可能となります。
自己開示し立場をフラットにし、親密になることによって、初めて「買い物をする候補の企業」と認識される、という新時代の到来を知っておきましょう。


覚えておきたい、効果的な自己開示の方法


冒頭でSNSについて述べましたが、何も自己開示をする方法はSNSだけにとどまりません。以下のような方法も効果的です。

ホームページに、詳細なプロフィールページを作成する
企業のホームページに経営者の詳細なプロフィールを載せましょう。例えば、学生時代に何をしていたか、経営者になる前にどんな苦労があったかなど、より詳細に書きます。できれば、時系列に書いてあると良いでしょう。意外と人は経歴や想いなどに関心があるものです。

名札にマイキーワードを書く
接客時に使用する名札に「マラソン好き」、「鳥取出身」、「年齢」といった人となりが分かるキーワードを書きましょう。ちょっとした工夫ですが、これだけで共通の話題があるお客さんにとっては身近な存在と感じるでしょう。

メニューに創業までのヒストリーを書く
飲食店で必ず目にするのがメニューです。このメニューに、創業に至るまでに想いや苦労を書いておくと、読んでくれる確率が高いです。想いや苦労などその人の考えを知ることで、親密度を高めることができるでしょう。


親密度が上がる、自己開示すべき4つの要素


よりお客さんとの距離を縮めたい場合、どのようなことを自己開示すれば良いのでしょうか。それは以下の4つに集約されます。

1.企業や商品ができるまでのストーリー
前段でも述べた通り、創業までのヒストリーや商品開発の苦労話は、多くの人が関心を寄せるテーマです。例えば、インテリア・雑貨を販売するScopeは、Facebookページで商品企画・開発に至るまでの苦労を赤裸々に書いています。これが評判を呼び、現在、Facebookページに36万超のいいね！がついています。
参考：ScopeのFacebookページ

2.方言、趣味
方言や趣味を開示することで、人となりが分かって、身近な存在に感じられるでしょう。例えば、虎斑竹専門店の竹虎は、高知弁を使った温かみのある投稿をFacebookページで定期的に発信し多くのファンを獲得しています。
参考：虎斑竹専門店　竹虎（TAKETORA 山岸竹材店）のFacebookページ

3.モットー、こだわり
モットーやこだわりとは、いうなればその企業の強みともいえます。モットーやこだわりを表明することで、それに共感してくれる人により身近な存在と感じさせることができるでしょう。反対に、来て欲しくないお客さんと自然と距離を置くことができます。

4.コンプレックス、弱点
コンプレックスや弱点は多くの人が隠したいものです。しかし、あえてさらけ出すことで、周囲に打ち明けられずに一人悩み続けていた人が、身近な存在と感じてくれて集まるようになるでしょう。人は弱い部分や欠点に惹かれるものです。


いかがだったでしょうか。
商品の品質やスペックも大切ですが、何より大切なのがお客さんにとって「身近な存在」であるかということです。ぜひ、今回ご紹介した「自己開示の法則」を参考にして実践してみてください。
なお本稿は、「予算ゼロでも効果がすぐ出る　売り上げが3倍に上がる！販促のコツ48」著者：酒井とし夫　出版：日本能率協会マネジメントセンターを参照し執筆いたしました。ご興味のある方は、実際に手に取って本書をお読みください。とても参考になります。
参照：予算ゼロでも効果がすぐ出る　売り上げが3倍に上がる！販促のコツ48


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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