販促レポート：もっとネットを活用、信頼関係を基盤とした流通経路を築こう

販促レポート

2016/01/27　集客販促

もっとネットを活用、信頼関係を基盤とした流通経路を築こう

ソーシャルサービスやブログなどの情報発信ツールの発達で、ますますネットを活用した流通が一般的になりました。この先、IT技術が進化する中で、私たち事業者はどのようにして流通経路を整備していくべきでしょう？

中間業者が介在しない流通経路が普及しつつある
もっとネット活用、信頼関係を基盤とした流通経路を築こう

インターネットの普及で大きく変わったこと、それは中間業者が介在しない新しい流通経路が普及しつつあるということです。

従来であれば、生産者→卸売業者→小売業者のような商流をたどるのがセオリーでした。大手ネット書店のアマゾンも、かつては通常の書店と同様に取次業者（卸売業者）から書籍を仕入れてました。しかし2015年4月、「KADOKAWA、アマゾンと書籍を直接取引」と日本経済新聞で報じられたように、中間業者を介在させない新しい流通スキームに舵を切ったのはとても衝撃的な出来事だったといえます。

出版大手のＫＡＤＯＫＡＷＡ（角川）が４月からインターネット通販大手のアマゾンジャパン（東京・目黒）と紙の書籍・雑誌の直接取引を始めた。出版物を書店に届ける取次を介さないことで物流を効率化。消費者に早く商品を送り届けられるようにする。仕入れ費用を抑えられるアマゾンはポイントなどの形で消費者に収益を還元することも可能になる。
引用：日本経済新聞

他業種に比べどちらかと言えば保守的だった出版業界、長きに渡り固定化された流通制度に風穴を開けたことは、いよいよあらゆる業界においても、その流れが本格的に加速することを予感させます。

顧客から個客への概念がより鮮明になった
もっとネット活用、信頼関係を基盤とした流通経路を築こう

専門知識が無くてもビジネスが始められるネットサービスの登場と、ソーシャルサービスやブログなどの情報発信ツールの発達で、サービスや商品を直接ユーザーに届けることが益々簡単にできるようになりました。

そんな現在において、最も重要視されつつあるといわれているのが「個客視点」です。個客視点とは、「消費者」という一括りの概念ではなく、「個別に性格の違う客」だと認識して対応すること全般を指します。

その一つの例がインターネットで配信される広告です。
以前なら消費者に忌み嫌われていたバナー広告も、現在はその様相が変わってきているようです。ビッグデータ（企業に蓄積された莫大なデータ）からニーズを分析して、それぞれ消費者の好みにカスタマイズされた個別の広告を配信することが可能になってきています。消費者の好みに沿う広告なので、忌み嫌われることが少なくなっただけでなく、コンテンツやインフォメーションとして認識されることもままあります。

これは何もオンラインに限った話ではありません。実店舗でも同じことが言えます。サービスや商品の質が良いのは当たり前の時代、全ての消費者を「1人のお客さん」として切り分け戦略を立てていくことが、更に求められていくでしょう。

信頼関係でつながった小さなコミュニティを形成することが大切
もっとネット活用、信頼関係を基盤とした流通経路を築こう

情報が氾濫する世の中、消費者が全てを見比べて判断することはほぼ不可能です。では、消費者はいったい何を参考にするのでしょう。それは、知人や友人による意見や口コミではないでしょうか。

広告を使ってマスマーケティングを行った場合、商品やサービスが7回以上も刷り込まれない限り、認知度はなかなか上がらないといわれています。広告代理店がいう、「できるだけ何度も繰り返し広告を続けてください」と言うアプローチもあながち間違ってはいません。

しかし自分にとって居心地のいい空間で、そこに集まる仲間数人から「この商品はお勧め」と紹介されたら、あっという間にその商品の印象は心に残ってしまいます。高い広告料金をかけなければ認知されなかったのにも関わらず、コミュニティ内のたった数回の紹介や噂でいとも簡単にそれ以上の効果に繋げることができるのです。結局は、「企業対個人」より「個人対個人」の方が信頼関係を結びやすく、個人としての意見や口コミが一番参考にされるといった事実があるようです。

これからの流通経路のあり方は、信頼関係が築かれた「個人対個人」のコミュニケーションに重点がシフトしていきます。その上で、私たち事業者はがするべきことは、個客との信頼関係の輪を広げていくことであり、そのような空間やコミュニティを構築することなのです。
ソーシャルサービスやブログなどの情報発信ツールが普及した現在、それらに取り組んでいない会社は、今すぐチャレンジすることが大切です。あなたの会社はいかがでしょうか。

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