販促レポート：スーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高める4つのポイント

販促レポート

2016/01/12　集客販促

スーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高める4つのポイント

売り場の設計はきちんとできていますか？この点、スーパーは陳列の仕方からPOP広告の書き方まで全て計算しておこなわれています。なぜなら、スーパーのお客さんは最も厳しい目を持った「主婦」をターゲットにしているからです。

なぜ、売り場の設計を工夫する必要があるのか？
スーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高める4つのポイント

お客さんが来店する時、事前に買うものが決まっているのにどうして売り場の設計を工夫する必要があるのか、と疑問に思うかもしれません。しかし実際は、なんと消費者の86.5％が店頭で購買を決定していると言われています。意外に多い数字で驚いたかもしれませんが、実はみなさんも日ごろから体験していることばかりなはずです。

例えばレジで順番待ちをしている時、ふと目に留まる値引き中の和菓子。「小腹が空いたし」、「値引き中だし」、「ついでだし」・・・、いわゆる「ついで買い」ですね。このように、我々は無意識のうちに商品陳列やPOP広告に購買意欲を掻き立てられて商品を購入しているのです。

つまり、商品陳列やPOP広告を工夫することは、売上を上げるために非常に重要なプロセスといえます。そんなわけで、今回はスーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高めるポイントを4つにまとめましたので、ぜひ参考にしてもらえればと思います。

1．人間の視覚効果を利用しておいしく見せる工夫
スーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高める4つのポイント

色つきネットにいれて陳列する
みかんや野菜が色つきネットに入って陳列されているのを見たことがあると思います。みかんであれば「赤色」、おくらであれば「緑色」と、同系色のネットに包むことでより美味しさを引き立てることができます。
ちなみに、お肉売り場でも同じ手法が使われています。お肉コーナーで赤みがかった照明が使われているのを見たことありませんか？これも、よりお肉を新鮮においしく見せるためのテクニックなのです。

青色のテープで葉野菜本来の色を引き立てる
葉野菜は青色のテープや青色の包装に包まれて販売されていることが多いです。対角線上にある色同士はお互いの色を引き立てあう「補色効果」が生まれて、より新鮮さ・おいしさを引き立てることができるためです。

2．商品によって陳列方法を変えイメージを操作する
スーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高める4つのポイント

カゴの中に無造作に配置し安い印象を与える
冒頭の例にも出した「値引き品」のマジックです。レジ前のカゴなどに無造作に置かれていると、お客さんは「赤字覚悟で売っています」というメッセージを受け取ります。この陳列方法を、「ジャンブル陳列」呼びます。売れ残り品や賞味期限が近い商品を売る際によく使用される陳列方法です。

関連する商品はできる限りそばに置く
例えば、お肉と焼肉のタレ。お肉の下にミニサイズの焼肉のタレが置いてあるのを見かけたことがあると思います。関連する商品をそばに置いておけば、セットで購入される可能性が高まります。これを応用して、売りたい商品を別の商品と独自に関連付けてセット売りするという方法もできます。

3．購買層の行動を先読みした売り場設計
スーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高める4つのポイント

野菜コーナーを入り口付近に配置、鮮度や品揃えをアピール
なぜ、野菜コーナーは入り口付近にあるのかと疑問に思ったかもしれません。それはお店の鮮度や品揃えをアピールするためです。野菜や果物は季節によって品物が入れ替わります。そのため、この野菜コーナーが最もスーパーの商品の鮮度を表す指標になるのです。

メインのお肉・お魚コーナーを奥に配置、店内を回遊させる
主婦の方々は、お肉・お魚を買いにくるためにスーパーに入ることが多いです。もし、入口付近に置いてしまったら、そのままレジに直行してしまい、他の商品を見ることがありません。奥に配置することで、スーパーを回遊させてできるだけ多くの商品と接触させる工夫をしています。
お惣菜が入口付近に並んでいないのも同様の理由ですね。

4．ポップ広告の工夫
スーパーマーケットに学ぶ購買意欲を高める4つのポイント

商品のメリット・特徴を説明する
よく分からない商品、一見魅力を感じにくい商品でも、メリットや特徴を明示するだけで絶大な効果が期待できます。POP広告について、興味深い文章があったので以下にて抜粋します。

「これキレイなパッケージですね」と手にとったら、若い女性のスタッフが、
「あっ、それタレントの○○さんの牧場で取れたバターなんですよっ！」
って、うれしそうに言ったんです。

しかし、そのことはPOPでは全然ふれられてなかったんです。
その女性が四六時中そのバターの前に立っていて、お客さんが来るたびに、そういう説明をするんだったらいいですよ。
でもそういうわけにはいきませんよね。
非常にもったいない。
もちろんすぐにＰＯＰを書きました、書いてみるとそれがやっぱり売れるわけです。

引用：まったく売れない商品だったのに、売れた！｜マーケティングコンサルタント藤村正宏ブログ

パッケージがキレイでも、商品が魅力的であっても、その魅力が語られなければ買われることはありません。しかし、その商品の特徴やメリットを少し書いてあげるだけで、見違えるようにその商品に対する印象は変わります。つまり、「買う理由」が生まれるのです。お客さんのほとんどは、買う理由がないから買わないだけで、POPで事前に説明してあげればよいのです。

まとめ
商品の品質も価格も大切です。しかし、商品に「買う理由」が見つからなければ買われることはありません。いかにそれぞれの商品の良さを引き出して、その魅力をお客さんに分かりやすく伝えられるか。大切なのは、「売り方」なのです。ぜひ、あなたの会社も「スーパーマーケットの売り場の設計」のヒントやアイデアから、購買意欲を高める施策を取り入れてみてはいかがでしょうか。

＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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