販促レポート
2016/12/16 仕事術ハック
今すぐ実践、商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選
商談では、いかにしてビジネス相手の心を掴むかが大切。たとえ良い商品でも、話術が上手くても、相手が心を開かなければ商談成立の確率はグンと落ちてしまいます。本日は、商談を有利に進める上で役立つ、心理効果・心理術を10個ご紹介。トピック：ハロー効果、ミラーリング効果、アンダードッグ効果
商談を有利に進める心理効果・心理術 役立つ10選
1.ハロー効果
目立つ特徴を中心に評価が偏ってしまう心理効果のことを指します。「後光効果」ともいいます。目立つ特徴とは、例えば身だしなみや肩書きなどがそうです。清潔感のある身だしなみをすれば、相手はその人の人間性や内面も同様であると解釈してくれて、好印象を与えることができます。
2.ミラーリング効果
行動やしぐさを真似ることで、相手が無意識下で好印象を抱く心理効果です。ただし、ミラーリング効果はハウツー本でよく紹介されていて知っている人も多く、加減に注意しないと却ってマイナスな印象を与えてしまうので、要注意です。さりげない程度に実践するのがベターです。
3.アンダードッグ効果
上手くいっていない人や逆境な立場に置かれている人を見ると、手を差し伸べたい、協力したいという同情の気持ちが生まれ親近感が湧く心理効果のことです。例えば、商談相手にあえて自分の悩みや不安を打ち明けるといった行動をとると、親身になってくれて、結果、良好な関係を築くことができます。
4.返報性の原理
人から何か親切を受ける、好意を受けた時にそれ以上のものを相手に返したいという気持ちが働く心理効果のことを指します。例えば、無料サンプルの提供や試食販売はこの「返報性の心理」を上手く活用した営業戦略です。
5.ハード・トゥ・ゲット・テクニック
相手の自己重要感を高めて信頼を獲得する心理術のことを指します。例えば、「御社のための特別プランをご用意しました」「ここだけの話ですよ」といわれれば、悪い気はしませんよね。ただし、あまりに露骨にやりすぎると、「誰にでもいってるのでは？」と疑われるので、注意しましょう。
6.ザイオンス効果
別名、「単純接触効果」ともいいます。接触回数が多いほど、相手との距離が縮まる心理効果のことを指します。これは商談だけでなくメールや電話も全て当てはまります。テレビCMでよく宣伝されている商品に妙に親近感が湧くのは、このザイオンス効果が働いているためです。
7.自己開示の法則
読んで字のごとし、自分の情報を打ち明けることによって、相手も心を開いてくれる心理効果のことです。ちなみに、自己開示には「返報性」があり、多く自己開示した分、相手も同じくらい自己開示してくれます。これを上手く活用すれば、商談相手と短時間で距離を縮めることができるでしょう。
8.希少性の原理
数少ない、残りわずかなものに価値を感じてしまう心理効果のことを指します。人間は、いつでも手に入るものより、失ってしまうかもしれないものに興味を惹かれます。希少性としてよく使われるのが「数量限定」「期限限定」「特典」の3つです。これを上手く使えば、商品の価値を上げることができます。
9.ローボールテクニック
ハードルの低い条件を提示し、相手が決断したタイミングで条件を釣り上げる、追加の条件を提示する心理術です。これは、人間が一度決めたことはなかなか変えないという心理を逆手にとった手法です。しかし、やりすぎると虚偽宣伝となってマイナスな印象を与えかねないので、注意が必要です。
10.黄昏効果
夕暮れ時は人間の体内リズムが不安定になって、思考力や判断力が狂い冷静な判断ができない心理効果のことを指します。この心理効果を活用して、例えば商談の時間を夕方16〜17時にすることで成約率を高くすることができます。
いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
＜ライタープロフィール＞
1.ハロー効果
目立つ特徴を中心に評価が偏ってしまう心理効果のことを指します。「後光効果」ともいいます。目立つ特徴とは、例えば身だしなみや肩書きなどがそうです。清潔感のある身だしなみをすれば、相手はその人の人間性や内面も同様であると解釈してくれて、好印象を与えることができます。
2.ミラーリング効果
行動やしぐさを真似ることで、相手が無意識下で好印象を抱く心理効果です。ただし、ミラーリング効果はハウツー本でよく紹介されていて知っている人も多く、加減に注意しないと却ってマイナスな印象を与えてしまうので、要注意です。さりげない程度に実践するのがベターです。
3.アンダードッグ効果
上手くいっていない人や逆境な立場に置かれている人を見ると、手を差し伸べたい、協力したいという同情の気持ちが生まれ親近感が湧く心理効果のことです。例えば、商談相手にあえて自分の悩みや不安を打ち明けるといった行動をとると、親身になってくれて、結果、良好な関係を築くことができます。
4.返報性の原理
人から何か親切を受ける、好意を受けた時にそれ以上のものを相手に返したいという気持ちが働く心理効果のことを指します。例えば、無料サンプルの提供や試食販売はこの「返報性の心理」を上手く活用した営業戦略です。
5.ハード・トゥ・ゲット・テクニック
相手の自己重要感を高めて信頼を獲得する心理術のことを指します。例えば、「御社のための特別プランをご用意しました」「ここだけの話ですよ」といわれれば、悪い気はしませんよね。ただし、あまりに露骨にやりすぎると、「誰にでもいってるのでは？」と疑われるので、注意しましょう。
6.ザイオンス効果
別名、「単純接触効果」ともいいます。接触回数が多いほど、相手との距離が縮まる心理効果のことを指します。これは商談だけでなくメールや電話も全て当てはまります。テレビCMでよく宣伝されている商品に妙に親近感が湧くのは、このザイオンス効果が働いているためです。
7.自己開示の法則
読んで字のごとし、自分の情報を打ち明けることによって、相手も心を開いてくれる心理効果のことです。ちなみに、自己開示には「返報性」があり、多く自己開示した分、相手も同じくらい自己開示してくれます。これを上手く活用すれば、商談相手と短時間で距離を縮めることができるでしょう。
8.希少性の原理
数少ない、残りわずかなものに価値を感じてしまう心理効果のことを指します。人間は、いつでも手に入るものより、失ってしまうかもしれないものに興味を惹かれます。希少性としてよく使われるのが「数量限定」「期限限定」「特典」の3つです。これを上手く使えば、商品の価値を上げることができます。
9.ローボールテクニック
ハードルの低い条件を提示し、相手が決断したタイミングで条件を釣り上げる、追加の条件を提示する心理術です。これは、人間が一度決めたことはなかなか変えないという心理を逆手にとった手法です。しかし、やりすぎると虚偽宣伝となってマイナスな印象を与えかねないので、注意が必要です。
10.黄昏効果
夕暮れ時は人間の体内リズムが不安定になって、思考力や判断力が狂い冷静な判断ができない心理効果のことを指します。この心理効果を活用して、例えば商談の時間を夕方16〜17時にすることで成約率を高くすることができます。
いかがでしたでしょうか。
商談をする上で商品のメリットや内容を説明することも大切ですが、それ以前に相手が警戒している、怪しんでいるという状態では商談はなかなか上手くいかないでしょう。今回、紹介した心理効果・心理術を活用すれば心理的な距離をぐっと縮めることができます。ぜひ、参考にしてもらえればと思います。
＜ライタープロフィール＞
担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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