販促レポート：商談を有利にすすめる、提案プレゼンの重要パートとは？

販促レポート

2016/06/28　仕事術ハック

商談を有利にすすめる、提案プレゼンの重要パートとは？

商材を売り込む提案プレゼン。少しでもお客さんとの距離を縮め、具体的な商談に漕ぎ着けたいもの。そこでカギになるのが、「○疑○答」のパート。この記事ではお客さんの悩みを上手に引き出し、次の商談につなげるための重要ポイントをお伝えしていきます。

提案プレゼン成功のカギはどのパート？
商談を有利にすすめる、提案プレゼンの重要パートとは？

皆さんは提案プレゼンで一番重要なパートはどこだと思いますか？

導入部の人を引き付けるフレーズ
提案の分かりやすい説明
購買を促す力強い決めゼリフ
直接やり取りする質疑応答

全て重要ですが、もし筆者TUDURAがこの質問をされたら「質疑応答です」と答えます。
プレゼンを聞いているお客さんはそれぞれ悩みを抱えていて、同時に悩みを解消したいと強く思っています。ぜひ皆さんはプレゼンで一人でも多くのお客さんの悩みに触れてあげてください。提案内容がお客さんの悩みを解消するものであれば、提案プレゼンはおのずと成功します。

質疑応答のパートは、お客さんの疑問が一気に解消されるパートです。お客さんと直接言葉のやり取りができるので、理解が得られやすいのも特徴。もし提案の説明パートで反応が悪くても、質疑応答で共感を得て一発逆転することもありえます。

お客さんの提案への理解度が高い状態であれば、説明パートを短くしてお客さんとのやり取りに時間を割くこともテクニックの一つです。

質疑応答しやすい雰囲気を作るテクニック
商談を有利にすすめる、提案プレゼンの重要パートとは？

質疑応答のパートを成功させるポイントは、質問しやすい雰囲気を作りあげることです。
お客さんの質問をその場で共有することで、他のお客さんも質問が浮かびやすくなります。ここでは大規模な提案プレゼンを想定し、質問を引き出す3つのテクニックをお伝えしていきます。

1.プレゼンの説明パートでわざと分かりづらい部分を残す
提案の説明でわざと分かりづらい部分を残すテクニックです。お客さんが興味をもってもっと聞きたいと思われる部分を残すことがコツです。最初の質問を引き出せれば、付随する疑問や自分の所の悩みではどうだろうか？という質問が浮かびやすくなります。

2.実際の事例から、同じ悩みを持つお客さんに手を上げてもらう
最初の質問が出ない時は、皆さんの提案によって解消した事例を発表します。そして「お客さんの中でこれと似た事例でお悩みの方がいたら手を上げてもらえませんか？」と伝えます。次に手を上げてくれたお客さんにインタビューをしてみましょう。お客さんの悩みをその場で共有することで会場に安心感のような雰囲気が生まれます。

3.お客さんを壇上や製品のそばに集めてみる
もし皆さんの提案が「製品」であれば実際に実物を触ってもらいましょう。建築物であれば模型を見せ、サービスであればデモンストレーションを行います。その時、お客さんに壇上に集まってもらうことで物理的な距離を詰め、話しかけやすい状況を作ります。参加しているお客さん同士のコミュニケーションも促せれば連帯感が生まれ、より質問をしやすい雰囲気が作ることができます。

質疑応答で得られる信頼とチャンス
商談を有利にすすめる、提案プレゼンの重要パートとは？

質疑応答のパートでは生の声が聞けるため、プレゼン後のアンケートよりもお客さんの切実な要望を知ることができます。表情や声から提案への興味度合い、質問内容からお客さんが不安に感じている部分を聞くことができるため、今後の提案改善にも役立てられます。

また質疑応答のパートでは提案者の人柄をアピールしやすいのも大きなポイントです。
お客さんは提案者の自分への接し方と、他のお客さんへの接し方を見て人柄を判断します。もし皆さんがどのお客さんにも親切・丁寧に受け答えをしていれば、接し方に一貫性があると認識され信頼が生まれてきます。今後の交渉が進めやすくなるので誠実な受け答えを心掛けましょう。

そして終わりが良ければプレゼンの印象は総じて良いものになります。
和やかな雰囲気で質疑応答のパートを終えることができれば、商談が次の段階へ進む確率を高められます。ぜひ小話や笑いを交えて話してみてください。予備校の講師の方に聞いた話ですが、笑いが起きる教室ほど生徒の授業の理解や満足度は高いそうです。

いかがだったでしょうか？
実は一方的に話し続けることは意外と難しいものです。反応が薄いと不安になりますし、日常生活で一方的に話し続けることはほぼありません。ある意味プレゼンの場はおかしな状況でもあるのです。質疑応答のパートはお客さんの悩みを元に話ができる大切なパートです。ぜひ記事を参考に質問を引き出してくださいね。

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