販促レポート：気難しいお客様も納得、商談や営業で最も役立つ共感力とは？

販促レポート

2017/09/13　仕事術ハック

気難しいお客様も納得、商談や営業で最も役立つ共感力とは？

どうしてもお客様が振り向いてくれない・・・。商談や営業でそんな場面に出くわすとしたら、それは共感力の不足が原因かもしれません。人間関係を良好にし、ビジネスを円滑に推進する共感力。本日はこの共感力を高めるポイントについてご紹介。

共感力とは、自分とは異なる価値観を理解しようとする力
気難しいお客様も納得、商談や営業で最も役立つ共感力とは？

共感は他人とコミュニケーションを図る大切な能力。
共感をしなければ、お互いの意見を真っ向から対立させて議論することになってしまうからです。そんな状態を絶えず繰り返していては、お互い疲弊するだけで良い結果は生まれません。たとえ、相手の意見が自分と異なっていたとしても、「なるほど」と受け入れて「共感」しないことには会話を前に進めることはできないのです。

しかし、そうはいっても、なかなか相手のことを素直に認める、共感することって簡単ではありません。なぜ難しいかといえば、人間には自分が最初に認められたいという「承認欲求」があるからです。

承認欲求とは・・・

「マズローの欲求５段階説」では５つの欲求（生理的欲求、安全欲求、社会的欲求、承認欲求、自己実現欲求）のうち４番目の欲求に位置付けられ、「他者から認められたい、尊敬されたい」と願う気持ちのことを指します。
引用：認められたい..。承認欲求ってなんだ？

このように、人間は本能的に「認められたい」という強い欲求を持っています。
その欲求を満たすのが「共感」ということになります。共感というのは、「そうだよね」とうなずいて、ただ話を聞くことではありません。自分とは違う価値観を深く理解することが必要になります。

つまり、自分とは違う相手の立場を想像し相手の気持ちになること・・・それが「共感」なのです。

共感力が低い人に見られる特徴やクセとは？
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共感力を高めようと思っても、自分は共感力が高いのか、低いのかということはなかなか判断できないと思います。そこで、共感力が低い人によく見られる特徴やクセをまとめてみました。当てはまるものが多ければ要注意ですよ。

自分の意見が正しいと強く思う傾向にある
自分の意見を持つことは非常に大切です。しかし、自分の意見が正しいと強く思いすぎると、正反対の意見を素直に受け入れられなくなってしまいます。ときには正しさを貫く事も重要ですが、行き過ぎは自分の意見を狭くして偏らせてしまう恐れがあります。

難しいからと積極的に理解しようとしない
難しいからよく分からないと理解することを止めてしまえば、多くの価値観や意見を知ることはできません。たとえ、難しくて理解が及ばなくても、「それはどういうことですか？」と理解しようとする姿勢を見せることが大切です。

自己肯定感が低い
自己肯定感が低いと、どうしても相手への興味・関心は薄らいでしまいます。自分に自信を持てない状態では、「認めてもらいたい」と承認欲求を受け取りたくなり、相手の話に耳を傾けることが難しくなるでしょう。

共感力を今すぐ高める5つのポイント
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では、自分の共感力を高めるには、一体どんなことに気をつければ良いのでしょうか。以下にて、5つのポイントにまとめてみました。

1.相手の立場になって考えてみる
共感力で最も大切なのが、相手の立場になって考えることです。相手の立場に立つとは、つまり「自分と相手を切り離して考える」ということです。相手の立場や状況を理解し、もし自分が同じ状況ならどうするかということを考えられるようになれば、自ずと共感力が高まるはずです。

2.相手の行動やしぐさなどを観察する
相手の立場になって考えるには、まず相手のことをよく知る必要があります。相手の言動やしぐさを観察し、相手はどんな人か、どんな考えを持っているのかなど、つぶさにチェックしましょう。ただし、やり過ぎると不審がられる可能性があるので、ほどほどのサジ加減が大切です。

3.違うことは価値だと盲目的に認める
意見が違うことは、「自分の主張を否定されるのと同じ」と考えてしまうと、違う意見や価値観が目の前に現れるたびに対立してしまい疲れてしまいます。まずは、違うことに対し尊さを感じつつ、「価値あるもの」だと盲目的に認める「気楽さ」の訓練をしてみましょう。

4.興味や関心の幅を広げる
そもそも興味や関心がないと共感ができません。興味や関心の幅は、生まれ持って決まるものでなく、様々なことを知り体験をすることで広がっていきます。知らない所に行く、あえて興味のないことに挑戦するなどして、世界を広げ共感力も同時に高めましょう。

5.相手の気持ちを先読みしない
つい話の先を読みながら聞いてしまいますが、そういった気持ちをいったんストップし、今の話の内容に集中してみましょう。上手に会話をするよりも、相手に共感し分かり合う方が大切です。純粋に相手の話に耳を傾け、一生懸命に聴き込んでみてください。

いかがでしたでしょうか。
共感力というのは、生まれつき持った感性や優しさによるもので決定づけられるものではなく、日常の気付きや訓練によって磨かれるものです。ぜひ、本日のコラムを参考に実践してみて下さい。

＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連を得意とします。
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