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販促レポート

売上を最大化する魔法のテク!セールスライティング|実践編

投稿日:2019/03/22 カテゴリ: 集客販促

Webを活用した集客や販売に欠かせないテクニックがセールスライティング。文章はセンス!と思われがちですが、やり方やコツ次第で誰でもすぐに上手くなれます。売上を最大化する魔法のテク、本日は事例に基づく実践編。

 

セールスライティング成功に必要な下準備
売上を最大化する魔法のテク!セールスライティング実践編

セールスライティングを行う前に、まず決めるべきことがいくつかあります。これをせずに、いきなりセールスライティングを始めても期待したような効果は得られません。必ず、今から紹介する下準備を綿密に行った上で実践に臨みましょう。

顧客像(ペルソナ)を明確にする
まずは、顧客像(ペルソナ)を明確にしましょう。一般的には「性別・年齢・趣味趣向」などでセグメントされますが、これだけでは不十分です。さらに「年収・居住地・家族構成」など、「特定の人物」を想起させる明確なペルソナ像を作り上げていきましょう。

ペルソナ像例
名前:安藤陽子
年齢:35歳
性別:女性
パートナーの有無:独身
趣味趣向:バイクツーリング、パックパッカーなど多趣味
ライフスタイル:仕事もプライベートも全力で投球タイプ、オンオフの境目なし
居住地:千葉県浦安
家族構成:一人住まい
仕事内容:広告代理店新規事業企画室室長
年収:800万円


商品やサービスの強みを明確にする
一般的な「3C分析」という手法を使います。3C分析とは「自社環境・競合環境・顧客環境」をリサーチし戦略を考えるフレームワークのこと。これらを行うことで企業側が気づいてない強みを明確に打ち出せます。必ず実践しましょう。

ダイエットジムの3C分析例
自社環境:
専属トレーナーが多数在籍
直営店による店舗展開
最新マシンを積極的導入

競合環境:
競合A社 売上4億円、店舗数10店舗
競合B社 売上7億円、店舗数20店舗
フランチャイズ形式が主流で店舗ごとバラつくサービス品質

顧客環境:
ジム市場規模800億円
セルフトレーニング型店舗が急増中
専属トレーナーを希望する顧客層が増加中



強みを訴求メッセージに転換する
上項の強み(USP)をそのままメッセージにしても良いですが、より効率よく伝えるため、更に分かりやすい形に転換します。「Before→Afterを意識」「強みをメリットに」の2点を意識すると、よりユーザーの目を惹くことができます。

ダイエットジムの例
強み:
効果を感じた人の口コミが多い(85%の人が2ヶ月程度で成果あり)

訴求メッセージ:
85%の方が2ヶ月で減量成功!みるみるとスタイルが変わる脅威のダイエットジム!




セールスライティングの基本型を知ろう
売上を最大化する魔法のテク!セールスライティング実践編

下準備が整ったら、次はいよいよセールスライティングの実践です。
セールスライティングをする時は「シナリオ」を意識しましょう。このシナリオの軸がぶれていたり矛盾していたりすると、ユーザーは途中で離脱してしまいます。シナリオの書き方には「基本の型」というものが存在します。
下記のイラスト参考に、項目別に一つずつ解説していきます。

売上を最大化する魔法のテク!セールスライティング実践編

ヘッドコピーとメインビジュアル
ここには、ターゲットの「悩みや課題」などユーザーの関心事を書きます。商品やサービスの魅力が伝わるよう、分かりやすく要点をまとめましょう。ユーザーの目を引くテキストに加え、イメージ画像を積極的に使うのがコツです。

リードコピー/導入部
ここでは、ユーザーの具体的な不安や悩みを書き出していきます。消費者の気持ちを代弁するよう、寄り添って書くのがポイントです。特に大切なのは、「絶対に売り込みを全面に出さない」こと。まずは、関係構築を意識しましょう。

ベネフィット
先ほどの不安や悩み(ニーズ)を「解決」できる自社商品の強みを書き出します。「メリット」や「選ばれる理由」のようにまとめるとユーザーに伝わりやすいです。この商品を購入すると「どうなるのか」のイメージがコツです。

商品やサービス説明
ここでようやく商品やサービスの説明をします。コツは、スペックを羅列するのでなく、商品が「いつどのように提供されるのか」を明確にすることが重要です。テキストだけでなく、グラフや図などでまとめるとベターです。

お客様の声
ユーザーは最後の最後まで「購入できない理由」を探します。それを一つずつ取り除くのがこのセクションです。特に、実際に購入したお客様の声を見せることで、よりユーザーに「購入後の自分の状態」をイメージさせられます。

疑問に対する回答
ユーザーが持つ疑問や不安を一つずつ潰していきます。統計上、疑問や不安を完全に消せないと購入に至らないため、しっかりとした作り込みが必要です。実際に購入したユーザーが「感じた疑問」をそのまま載せると効果的です。

クロージングコピー/行動提案
クロージングコピーには、簡単なメリットの他に「期間限定」「特典付き」といった文言を添えるとさらに効果的です。また、「早く買いたい」という人に対応するために、末尾だけでなく途中に何度も挿入すると良いでしょう。


いかがでしたでしょうか?
今回は、基本編 に続き、実例を交えながらより実践的に解説いたしました。セールスライティングで重要なのは、ライティング技術より下準備とシナリオです。本日の紹介した基本の型を参考に実践していきましょう。


担当ライター:俵谷龍佑
WordPressサイト制作/Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連。
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