販促レポート：安売り戦争からの脱却！付加価値をつけ「独自化」を目指そう 【販促ノベルティ卸売りセンター】

経営が上手くいかないと、つい「値下げ」に走りがちですが、安売りだけの経営戦略だけでは、疲弊するばかりでそう長くは続きません。安定した売上を目指すなら、付加価値をつけた独自化路線が避けられない課題です。

競合ライバルは日本全国や全世界


集客方法としてまず思いつくのが、どこよりも「安く売る」ことです。
安売り戦略は、短期的な売上向上は見込めるものの、そのまま続けていけば、従業員の給料が下がり、忙しさは変わらぬまま疲弊し、接客や商品の質は下がり、そして利益も下がる、、、という負のスパイラルに嵌ってしまいかねません。

また大手企業であれば価格競争を耐え抜く資本力がありますが、中小企業の場合はそうはいきません。一見すると値下げは、最も効率の良い「集客方法」と思われがちですが、負の側面が想像よりも大きく安易に使ってはいけないのです。

では、安売りに変わる効果的な戦略とはどのようなものでしょう？
大切なのは、「競合ライバルとの差別化」や「新しいチャレンジとなる独自化」で、「安心安全」や「楽しさ」、「特別感」や「プレミアム感」など、価格だけが「決め手でない」という状況を作り出すことです。

SNSや検索エンジンの世界には、数えきれないほどの激安情報が氾濫してるのはご存知の通り。今や競合ライバルは、同じエリアに留まらず、日本全国や全世界が相手です。そのため、安さを追求してもキリがありません。

もちろん、商品の価値に見合わない「ボッタクリ」のような高い値付けはダメですが、企業努力に見合う利益の最大化は安定経営に不可欠です。


安売りすると起こるデメリット


安売りをしてしまうと、具体的にどのようなデメリットがあるのでしょうか？それは、以下の3つになります。

商品の開発や質を上げる余裕がなくなる
安売りばかりだと、利益が少ない割に忙しい状態になり、商品開発や品質向上にかける時間も少なくなります。スタッフも疲弊し、接客の質も落ちていき、さらに売上は下がり・・・という悪循環に陥ってしまいがちです。

値上げしにくくなる
商品の品質向上ともに価格も上がっていくのが理想ですが、安売りばかりだとそれが難しくなります。安さだけに魅力を感じたリピーターが多いため、値上げタイミングでの「客離れ」が想定されシフトが難しくなります。

ブランドイメージが落ちる
高い価格の商品には、しっかりとしたブランドイメージがつきます。しかし、安売りは「安い」という部分のみが全面に押し出され、「安さ」だけに魅力を感じる客層が増えて、ブランドイメージが落ちてしまいます。


商品に「付加価値」をつけて高く売る方法


最後に、商品に付加価値をつけて「独自化」する方法について考察してみました。どれも、すぐにできる汎用性の高いものばかりなので、ぜひ検討してみてください。

キャッチコピーを工夫する
居酒屋なら「現役バンドマンの店長が絶賛！ライブ終わりに飲むと美味しい”ビール”」、日用品メーカーなら「当社の売上をV字回復させた奇跡の”洗濯バサミ”」など、ありふれた商品でも、スタッフや企業にまつわる「ストーリー」を付加し魅力を際立てます。

SNS映えのサポートをする
サポートといっても、難しい事はありません。今ある要素を活かせば十分です。例えば、いつもの商品を「メガ盛り」にして写真映えさせる、飲食店であれば、照明設備を用意し盛った写真を写せる「SNS専用席」を作るなど、工夫の余地は多そうです。

面白い体験をウリにする
良い例だと、NEXCO西日本の西紀SAが期間限定で行った「ガチャ飯」です。ガチャガチャから食券がランダムに出てくるということで一躍話題になりました。こういった面白い体験を取り入れることで、独自性が出せ、また話題を集めることもできます。

ノウハウや関連情報も合わせて販売する
パソコン販売店であれば「誰でもできるパソコン使い方講座」、旅行会社であれば「旅行ガイドが教える！京都の穴場観光マップ」といったように、提供する商品に関連したノウハウや情報をあわせて提供するだけで、高い付加価値を出すことができます。

名物となりうるキャラクターを目指す
本物の頑固おやじは困りものですが、「頑固オヤジ風」「田舎のオフクロ風」などのキャラ設定は全然ありです。業種によっては「頼りがいのある兄貴風」「守ってあげたい妹風」など、スタッフが演じるキャラがアイコンとなり付加価値になりえます。


いかがでしたか？
安売りは最も簡単でありながら、同時に最も負の側面を持つ集客戦略です。十分な儲けを確保するためにも、できることなら避けて通りたいものです。安売りに依存する前に、あなたが出来る事をもう一度考えてみましょう。

担当ライター：ryusuke
WordPressサイト制作／Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連。
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