販促レポート：SNS時代に知っておきたい、新しい購買行動プロセス「SIPS」とは 【販促ノベルティ卸売りセンター】

企業の販促活動においても、SNSは無視できない存在となりました。とはいっても、SNSを通してどのように消費者と関われば良いかは難しいところです。そこで今回は、新しい購買行動プロセスの「SIPS」を紹介しながら解説いたします。

消費者と生産者の情報格差がなくなった


SNSが普及する以前の情報収集手段と言えば、誰もがテレビや雑誌やラジオを思い浮かべると思います。芸能関係や流行のファッション、最新の音楽や映画など、マスメディアから得られるニュースが情報の全てだった時代は長らく続いてきました。
もちろん今でも、テレビや雑誌が強い影響力を持っているのは間違いないですが、かつてほどではありません。

その後、マスメディアに代わる情報取得の手段として「ネット検索」が台頭し、スマホの普及により誰もがその便利さを享受してきたのはご存知の通りです。しかしここ数年に限って言えば、友人知人や趣味を通じた仲間など、SNSを活用した「口コミ」や「感想」が購買に強い影響を与えるようになってきました。

企業や生産者が商品のスペシャリストなのは当然ですが、市場評価に繋がる「口コミ」や「感想」といったことに関して言えば、消費者の方に圧倒的な優位性があります。「友達が勧めるから」「知人が利用したから」など、企業の販促活動においても、SNSはもはや無視できない存在になったと言えます。

生産者と消費者に情報格差がなくなった今、「都合の悪い情報を隠蔽する」「消費者の不利益情報を伝えない」ということは、ますます通用しません。消費者との間に壁を作るのではなく、誠意を持って関係性を構築し、友達や知り合いのような「近い存在」として認識してもらうことが、SNS時代を生き抜くうえで大切な心構えといえます。


新しい購買行動プロセス「SIPS」とは？


SIPSとは、日本のコミュニケーションディレクターの第一人者である佐藤尚之氏によって、2011年に提唱されたSNSを基軸とした購買行動プロセスです。

SIPSは、Sympathize（共感する）Identify（確認する）Participate（参加する）Share＆Spread（共有・拡散する）という4つの要素から成り立っています。

Sympathize（共感する）
SNS時代において大切なのは、認知よりも「共感する」という感情です。仮に認知させることができても、日々多くの情報にさらされる消費者の共感が得られなければ、すぐに忘れられてしまいます。それほど情報は目まぐるしいのです。

Identify（確認する）
共感したら、すぐに購入するわけではありません。消費者は他の情報と比較検討し、入念に購入を検討します。他に良い商品やサービスはないか、実際の評判はどうなのか、膨大な情報に囲まれてるからこそ消費者は何度も入念に確認します。

Participate（参加する）
ここでいう参加は、購買行動だけでなく「メルマガ登録」や「サイト会員登録」、「試供品を使う」といった購買以外を含みます。購入に重きを置かずに、いかにして消費者と接点を持ち、距離を縮め自発的なアクションを促すかが大切です。

Share＆Spread（共有拡散する）
自分が気に入った「会社」や「店舗」、「商品」や「サービス」を周りの知人や友人に「知ってもらいたい」と言うアクションがこのプロセスです。共有拡散が、さらに別の消費者へと伝播し、新たな「共感」が生まれ好循環が生じます。


SIPSを活用する際の心構え


新しい購買行動プロセス「SIPS」を理解し上手く活用できれば、消費者と柔軟な関係性を構築でき、さらに販促に活かすことも可能になります。最後に、SIPSの活用する際の心構えも併せてご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

1.嘘やデタラメを発信しない
SIPSにとって消費者との関係構築が重要です。消費者を騙すように嘘やデタラメの情報を発信すれば、瞬く間にSNSで情報が拡散され、最悪の場合は炎上となり、信頼は失墜しかねません。誠心誠意をもって消費者と接していきましょう。

2.購入をゴリ押ししない
SIPSにおいて大切なのは「共感」です。「共感されること」が消費者との関係構築の第一歩となります。損得勘定を介入させないことが重要で、消費者にとって「売り込みされるかも」という思惑こそが忌み嫌われる最大の要素となります。

3.八方美人にならない
SIPSにとって「共感」がキーワードですが、全てから共感を得るのは至難の業といえます。ターゲットを絞りニーズを把握し、そこに合わせた最適なメッセージ発信に努めましょう。八方美人より共感される可能性がぐんと高まるはずです。


本日は、SNSにおける消費者の購買行動プロセス「SIPS」についてご紹介しました。SNS時代、消費者の共感を得るために、普段から良好な関係構築の努力が欠かせません。ぜひ、本日のコラムを参考に取り組んでみてください。


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
Web集客の専門家。大手広告代理店にて、百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのコンテンツライターとして活動中。執筆テーマは、集客やマーケティングなどビジネス関連、グルメや音楽関連を得意とします。
公式ブログ
公式フェイスブック

販促レポートは、特集記事や販売促進コラム、オフィスでの問題解決など、皆さんのビジネスに少しでも役立つ情報をお届け。編集長の弊社代表と様々な分野で活躍する若手ライター陣によって、2008年より地道に運営されております。