販促レポート：市場拡大の新法則、新しいニーズを生み出す生活者視点とは 【販促ノベルティ卸売りセンター】

どうしたら市場拡大できるのか？日々悩める経営者や責任者も多いはず。その為の戦略として「生活者視点」で考え、自社の価値（商品サービス）と結びつけ、新しいニーズを生み出すことが挙げられます。ところで生活者視点...どんなものかご存知でしょうか。

市場拡大は生活者視点で考えることが第一歩


どうして売れないのか？どうして利用者が増えないのか？
売れ行きが芳しくない商品、思うように利用者が増えないサービスがある場合、どうしてもその欠点や短所ばかりに目がいってしまうものです。短所を改善すれば「もっと評価されるはず」、今まで目を向けていなかった消費者も「もっと取り込めるはず」と考える方も多いでしょう。

確かに、商品の欠点を改善していくことは大切な作業で、既存の消費者にとってはより価値のある商品になります。しかし、欠点を改善しただけでは、新しい顧客層を取り込むことは難しく、経営や運営が硬直的なものになってしまいがちです。

最新のマーケティング事情によれば、新しいターゲットを取り込むためには、一先ず、いつかは利用するであろう「生活者」の視点が重要とされています。下記は、Wikipediaより「生活者」の解説ページ引用です。

生活者とは、多様な価値観を持って、多様な生活行動をする者のこと。社会学、経済学などの分野で使用される。
マーケティングにおいて、商品やサービスをただ消費する単位として、消費者と言うのに対し、販売促進のターゲットを生活者とみると、そのアプローチの方法やイメージ、アイデアなども大きな広がりを持つようになる。
顧客、消費者より幅広い概念として用いられる。
参照：生活者 - Wikipedia

市場を拡大するのであれば、今までその商品に価値を感じていなかった人に対し、「どうしたら振り向いてもらえるのか」に重点を置かなくてはいけません。

そのためには、既に購買している「消費者」でなく、これから利用するであろう「生活者」の視点を持つことが何より大切になってきます。市場拡大の第一歩は、生活者視点で考えることです。


生活者視点で新しいニーズを生み出した成功例


人々の生活を豊かにするために、「自社（商品サービス）の価値」を「どう活かせるか」という発想を持つことが市場拡大には欠かせません。この章では、生活者視点の中から、新しいニーズを生み出すことに成功した具体例をご紹介します。

アイウェア、メガネの市場
メガネは本来、視力を矯正する器具。視力の良い人には不要なものでした。しかし「アイウェア」など、そのファッション性に価値を見出し販促したことで、メガネを利用していなかった「視力の良い生活者」を取り込み、市場の拡大ができました。

友チョコ、チョコレート業界
2月14日はバレンタインデー。憧れの男性に愛を告白するという、女性向けイベントとして認知されてきました。しかし、近年の少子化やフランクな関係性に順応し、男女の性別にこだわりなく「感謝を贈り合う」ことにシフトし市場拡大に成功しました。

100円でも本格派、コンビニコーヒー
もはや定番となった感のあるコンビニコーヒー。すでに多くの缶コーヒーを取り扱う中、コンビニ各社が目指したものは「ひと時の休息」にまつわるニーズ。運転や仕事の合間でも気軽に利用できるよう、蓋付きに進化しついで買いにも対応しました。


生活者視点を販促に活かし市場拡大へ


市場拡大には、「価値を掘り下げ」て「生活者との接点を作る」ことが欠かせない要素です。自社の価値を把握することで、他社とは違う戦略を取ることができ、販促方法を考える際の足がかりになります。

競合の商品サービスと比較する
自社の商品サービスと競合他社の商品サービスと比較をします。価格や色、性能イメージなど、より具体的な違いを書き出してみましょう。その時に「誰しも共感する事実」を意識することがポイントです。

利用者の価値を考える
なぜ、他社ではなく自社を利用してくれるのか、利用者がどこに価値を感じているのかを考えます。メガネであれば「視力矯正器具」であることは共通項ですが、「おしゃれなデザイン」など、本来の価値以外の部分に特に注目しましょう。

価値を軸にし販促する
他社との違いを明確にし、価値を把握したら今までとは違う改善策・販促方法を考えます。例えば、メガネを「アイウェア」と呼び販促することで、メガネを利用しない生活者と「おしゃれなデザイン」という価値とを結びつけられます。

日頃から「価値」について考える
日頃から「価値」について考えるトレーニングを行うことも大切です。自社の商品サービスだけではなく、身近なヒット商品の価値について考え比較してみると、アイデアや戦略がより広がりやすくなるでしょう。


いかがでしたでしょうか。
売れない商品の欠点ばかりに目を向けていると、視野が狭くなってしまいます。生活者視点を取り入れ、自社の商品サービスの価値と結びつけることで、新しい改善点や販促方法が見えてきます。新しいニーズを生み出す生活者視点を普段から心がけましょう。


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：h.kuga
企業ブログアドバイザー・フリーライター・ブロガー。早稲田大学卒業後、教育系出版社にて私立大学等への広告営業を担当、新規事業企画にも携わる。現在は、日々、企業ブログの可能性とアクセス数アップのための施策について研究を深めている。特に、経済系・ライフハック系・商品紹介の記事を得意とする。
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