販促レポート：売上拡大の秘策、発想を転換し自分だけのスキマ市場を見いだす 【販促ノベルティ卸売りセンター】

ネットが普及し競争が激化する中、売上アップのために何を検討すべきでしょう。事業拡大？多角化？もちろんそれも大切です。けれど、もっと有効で省コストな方法も！本日は、発想の転換から見出す「参入すべき自分だけのスキマ市場」について検証してみます。

事業を多角化する前に考えるべきこと


事業の多角化は、チャンスやターゲットが広がり、売上を伸ばす可能性が高まります。目まぐるしく変化する現在においては、この考えで一定比率のリスク回避や業績アップは期待できるでしょう。

しかし一方で、事業者の全てが多角化で上手くいくわけではありません。なぜなら、事業の多角化リスクとして、余剰在庫の問題や増員スタッフの人件費に経営が圧迫されるなどが考えられるからです。

それぞれの事業が「とりこぼした消費者を別の事業ですくい取る」など、相互作用すれば申し分ないですが、全く異業種の分野で事業を多角化する場合、事業戦略が異なることがそもそも多くそう単純にはいきません。例えば、広告代理店ならターゲットは「企業」になるし、雑貨の販売ならターゲットは「個人」になります。これはターゲットに限った話ではなく、営業戦略や商品戦略も同様です。事業を増やすということは、それだけ新しく学ぶことが増えるということになります。

ちなみに、安易な事業の多角化で失敗する確率は、中小企業が圧倒的に高くなるようです。中小企業は、大手企業よりも使える資金や物的資源が限られているからだそうです。では、資本が限られている中、中小企業が売上を伸ばすには一体どうすればよいのでしょう？

事業の多角化の前に少しだけ考えるべきこと。それは「自分だけのスキマ市場」を見つけることです。

一見するとスキマ市場は「ターゲット層が限られ」「売上が減る」のでは？と思ってしまいますが、実は長期的に見れば一つの事業に注力でき、その分野に身を置く時間が長いほど「専門家」になれるため、強い事業地盤を作れる可能性が高まります。

スキマ市場に参入するメリットについては、以下にて詳しく説明します。


スキマ市場に参入するメリットとは


前段では、増収増益のための事業多角化のリスクと、相反する「スキマ市場」の重要性を説明しました。ここでは、実際にスキマ市場に参入することでどのようなメリットを得られるのか考察していきたいと思います。

スキマ市場は、認知されやすい
多くの人に認知はされないものの、特定の市場で絶大な認知を集めることができます。ファンやリピーターを多く作ることができ、強力な口コミネットワークを作ることができます。こういった口コミやSNSでの書き込みがきっかけとなって、メディアに取り上げられるケースも少なくありません。

スキマ市場は、リピーターを作りやすい
スキマ市場は「余人をもって代え難い」といった特性があります。また、ターゲットの母数も少なく、柔軟にニーズに応えることができるため、顧客満足度も高くリピーターも増えやすい傾向にあります。リピーターが増えるほど、顧客獲得にかけるコストを削減することができます。

スキマ市場は、競合が参入しにくい
スキマ市場は市場規模が小さいため、競合が参入しにくい状況を作ることができます。逆に考えれば、すでに競合がいる場合、その市場は参入できる余地がない可能性が高いでしょう。参入する際には、事前に競合調査を行うことが何よりも大切です。


スキマ市場を探す上で大切な5つのポイント


では、スキマ市場を探す上で、どのようなポイントが必要なのでしょうか？それは、以下の5つに集約されます。

大手企業が敬遠することをイメージする
大手企業は資本を多く保有してますが、認知度も大きくブランドイメージを損なわないよう慎重に動きます。敬遠する分野では、「収益効率の悪い分野」、「法整備が進んでいない分野」などが当てはまるでしょう。中小企業は小回りが利くため、こういったスキマに入り込むことが可能になります。

同業他社が弱い市場を調査する
それぞれ競合のシェアが10%以下で均衡している業種は、参入するチャンスがあります。このような場合、たとえ競合がいても、戦略次第で後発でも十分逆転することができるでしょう。ただし、こういった市場は大手企業も狙っている可能性があるので、注意が必要です。

あえて手間のかかる商品やサービスを探す
「ハンドメイドのiPhoneケース」「洋服の直し」といった工程に手間のかかるものほど参入障壁が高く、敬遠されがちです。大手が「大量生産（ハイテク）」の商品やサービスをあえて「手作り（ローテク）」で生産し付加価値をつけるという視点で考えると、見つけやすいかもしれません。

嫌われ者の商品やサービスを見つける
どの業界にも、市場規模は小さいけれど一定の需要があり、改良をすればそれなりの売上を伸ばせる見込みがあるにもかかわらず、業界から嫌われている商品やサービスがあると思います。業界内で「できればやりたくないこと」「進んでやろうと思わないこと」はないか改めて振り返ってみましょう。

業界の習慣を打ち破る
今急成長している大手Webサービスのほとんどが、業界の習慣を破る方法で成功を収めています。有名なところだと大手通販サイトの「Amazon」、最近であれば民泊の「Airbnb」、店舗ビジネスでは、回転率と価格帯の常識を覆した「俺のフレンチ」、「QBハウス」が良い例ですね。


いかがでしたでしょうか。
売上を拡大するために必要な視点は「事業を広げる」だけでなく、取捨選択し「事業を絞る」ことも大切になってきます。ぜひ、今回紹介したポイントを参考にしながら、参入できそうな自分だけの「スキマ市場探し」をスタッフ全員で話し合ってみてください。


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：ryusuke
大手広告代理店にて、顧客である百貨店や出版社のリスティング広告運用を担当。その後独立、広告代理店で培ったSEOやデータ分析の知見を活かし、個人メディアを運営する傍らフリーのWebライターとして活動中。執筆テーマは、グルメ関連やビジネス関連など、その他様々な分野のコラムや解説を得意とします。
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