販促レポート：商売繁盛の鉄則、返報性の原理をビジネスに役立てる 【販促ノベルティ卸売りセンター】

皆さん、「返報性の原理」という法則をご存知でしょうか？人は受けた借りをそのままにしておけず、「恩に報いなければ」や「お返しをしなければ」と考える傾向にあるそうです。本日は、この返報性の原理とビジネスの関連性について調べてみました。

返報性の原理とはどんな法則？


わたしたちは、一般的に相手からの贈り物や接待などを受けると恩義を感じます。そして、その恩義を「お返し」しないと居心地の悪さを感じます。

この前奢ってもらったから今日は俺が奢るよ…といったやり取りは、相手に借りを作ったままでは、「気まずい」「お返しをしなければ」と考える返報性の原理によるものです。皆さんも経験があるのではないでしょうか？

返報性の原理
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。
引用：返報性の原理 Wikipedia

デパ地下に行くと売り子さんたちが試食を勧めてきます。試食のあとセールストークを聞き始めてしまうと、毎回でないにしろ「買わないと申し訳ない」という気持ちになってしまうことがあります。よくある風景ですが、もちろんこれも返報性の原理。

このように、デパ地下の試食だけでなく、わたしたちの周りには返報性の原理を使ったさまざまな販売モデルが存在しています。


販売モデルに見られる返報性の原理


例えば、「無料体験・体験入学」、「無料サンプル・試供品」、「ノベルティグッズ」では、この返報性の原理を活用し、多くの企業がビジネスに役立てています。

無料体験・体験入学
パソコン教室や進学塾など、いきなり入学を決めるユーザーはそうはいません。教室の雰囲気やどんな講師なのかが不安だからです。パンフやホームページで、いくら説明しても伝わりにくいもの。それらを一気に解決するのが「無料体験・体験入学」。不安を取り除けば入学を決めやすいし、無料体験が好意として伝わるからです。

無料サンプル・試供品
化粧品や健康食品の通販サイトでも、返報性の原理は活用されています。無料サンプルや試供品の提供は、まさにその代表格。一度でも使ってもらえれば「商品の良さが伝わる」といったことだけでなく、「たまには買ってあげないと」や「申し訳ない気持ちになってしまう」といった、微妙な消費者心理が上手く活用されています。

ノベルティグッズ
ノベルティグッズは、返報性の原理を活用した販売モデルの「王道中の王道」。自動車ディーラーや住宅展示場など、高額で家族をターゲットとする販売モデルにも効果的です。お子様に、玩具やお菓子、文具をプレゼントするだけでも、それが親近感になり「お見積り」や「商談」へのハードルがグッと下がることが期待できます。


返報性の原理を理解しビジネスに役立てる


返報性の原理をビジネスに役立てる場合、闇雲にばら撒くだけでは良い結果が得られないことがあります。しっかりと計画をたて、論理的に対策していくことが大切です。

返報率を正しく管理する
返報率を管理するためには、「与えたコスト」とそれに「符合する売り上げ」の対比が欠かせません。また、「与えない場合での売り上げ」との比較も、とても大切なのでぜひ実施しましょう。

返報率をコントールする
返報率が低ければ、「与える質」と「与える量」の改善を実施します。返報率が低いまま与える量を増やすとコストが拡大してしまうため、まずは「与える質」の改善を優先させることが望ましいです。

与えるコストに見合う商品を開発する
返報率の全体像が見えたならば、与えるコストが賄える「利益性が見合う商品」の開発へと昇華させましょう。「おまけシール付きチョコ」や「豪華な付録が付いた女性誌」などがその代表例です。


いかがだったでしょうか。
返報性の原理は、見返りを期待せずに「とにかくまず与える」という点がポイント。ギブ＆テイクのような「テイク」を前提とした関係性ではなく、まずは好意を相手に与えてみましょう。
なお本稿は、「予算ゼロでも効果がすぐ出る　売り上げが3倍に上がる！販促のコツ48」著者：酒井とし夫　出版：日本能率協会マネジメントセンター　を参照し執筆いたしました。ご興味のあるかたは、実際に手に取って本書をお読みください。とても参考になります。
参照：予算ゼロでも効果がすぐ出る　売り上げが3倍に上がる！販促のコツ48


＜ライタープロフィール＞

担当ライター：h.nakano
数あるノベルティグッズ取り扱いサービスの中から、ご訪問いただきありがとうございます。販促ノベルティ卸売りセンターを運営するサンソニック株式会社の代表取締役社長です。商品企画開発とシステム&サーバ運用を担当、人気コンテンツの「名入れ制作事例」ではエディタとして取材執筆するほか、素人ながらスチール撮影も何とかこなしております。
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